①河村さんがやってきたこと

冒頭の自己紹介。ご自身のビジョンは「ビジネスマンが自由に生きるためのお手伝い」であると。「生産性を２倍にする、PLを向上させる」という経営の必須テーマに対し、働く人が「自由に」しかし「効果的に」活動できるようにするということ…。その秘策が、ご紹介いただいた「営業PDCA」であると。多くのビジネスマンがあたりまえのことを当たり前のようにできるようになる。そのためのしくみしかけ。それが河村氏の手がけた「必勝戦術」であるとのことでした。

②「指示型」「自主性尊重型」から「対話型」へ

リーダーに身につけてもらいたいことは、「顧客との関係性」や「現場力」の見える化と戦略行動へのリンク。そのために欠かせないのは日々の「営業日報」の記載と行動ナレッジの展開による営業力UP。営業マン一人一人が、自ら課題を発見し、気づきをもって自立することが求められます。そこで大事になるのは、自分自身の「ありたい姿」を「チームのありたい姿」や「組織のビジョン」をつなげること。リーダーはコーチングとファシリテーションのスキルを確実に身につけ、特に会議におけるファシリテーション力を向上させていくことが求められ、ここにみっちり指導を入れ、効果を上げていきます。

③具体的な展開に向けて

参加者一同、河村氏の事例にはかなりな納得感。しかし実際には？？といったところの情報交換とディスカッションで盛り上がりました。それぞれの自社の課題、自分の手がけている組織での課題に照らし、やりとりからもたくさんのヒントを得ることができた２時間でした。